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2008年12月 4日 (木)

価値とは何か?

  再来週、地方の大学で行う講義資料を作っています。

価格(Pricing)論についての資料を集めましたが、この手の資料は少ないか、時代対応がとられていないような気がします。

その中で、「行動経済学・経済は感情で動いている」(友野典男著、光文社新書)は知的な興味を引きました。

人が大まかに判断する時、アンカリング効果という考えがあります。
“初めにある値(アンカー=錨)を設定し、その後で調整を行って最終的な予測値を確定するのが「アンカリングと調整」という。しかし、調整の段階で、最終的な予測値が最初に設定する値に引きずられて、十分な調整ができないことからバイアス(先入観、思い込み)が生ずる”

“船が錨(アンカー)を降ろしている時には、船と錨を結ぶとも綱の長さの範囲内だけは波間を漂うことができるが、動ける範囲は錨の位置によって制限される”ことの比喩です。

この理論が現実の商売ではどうなるか?

人は、最初に与えられた値が大きいと、その値に引きずられるそうです。

先日、紳士服チェーンからダイレクトメールが送られてきました。

40,950円のスーツが割引券で24,150円になり、割引券を使わなくても2着買うと、1着目が40,950円、2着目が1,000円で、2着合計で41,950円(1着当たり20,975円)だそうです。

これなど、まさしくアンカリング効果です。40,950円の錨に引きずられて、相手にうまく2着目の購入に誘導されていきます。

このスーツの価値は20,000円程度でしょう。割引券も誘導劇の前座に過ぎません。

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